I concetti di conversion funnel e sales funnel sono ormai molto diffusi nel contesto del digital marketing. Tali espressioni fanno riferimento alla metafora dell’imbuto: dall’alto giungono le visite degli utenti e dal basso escono, invece, le conversioni e le vendite. Un modello di questo tipo, estremamente efficace nella sua semplicità, può trovare riscontro nella maggior parte dei siti internet, anche se esistono alcune realtà in cui la sua validità è ancora più evidente: è il caso delle squeeze page, per esempio, ma anche delle landing page e degli E-commerce, così come di tutte quelle pagine e di tutti quei siti che hanno l’obiettivo di convertire in clienti i visitatori.
Le componenti del funnel
Le sigle TOFU, MOFU e BOFU sono fondamentali per chi si occupa di funnel applicato al content marketing o all’inbound marketing: esse corrispondono rispettivamente al:
- top of the funnel
- middle of the funnel
- bottom of the funnel
I contenuti che aumentano il traffico di un sito Internet si trovano nella parte alta dell’imbuto detta TOFU: si tratta dei comunicati stampa, dei post e degli articoli, per i quali non è prevista alcuna barriera di accesso. Il traffico deve essere, a questo punto, canalizzato in direzione di contenuti MOFU, che permettano di generare interazioni e lead: anche in questo caso gli esempi sono molteplici, dai video alle guide, passando per i whitepaper, ma possono essere identificati MOFU anche quei contenuti che fanno sì che i lead si trasformino in prospect: i video più lunghi, i case study o gli ebook. Infine, ecco i contenuti BOFU, che si trovano nella parte terminale del funnel e sono quelli che danno origine alle vendite vere e proprie: i demo, i test gratuiti e i coupon sono contenuti di questo tipo.
Come aumentare le conversioni
Come si può intuire, non è immediato riuscire a trasformare in cliente un normale visitatore, ed è per questo motivo che occorre individuare la tecnica più appropriata per aumentare le conversioni.
Una strategia frequente, ma che non è sicuramente la migliore, consiste nel concentrarsi unicamente sull’imboccatura del funnel; chi la adotta ritiene che se si raddoppiano le visite anche il numero di conversioni è destinato a raddoppiare. Ci si rivolge, pertanto a un SEO specialist per migliorare il posizionamento di specifiche keyword, e/o a un esperto di campagne pay per click che si occuperà di ottimizzare gli annunci.
In realtà – per quanto questo metodo non sia del tutto sbagliato – è preferibile adottare una strategia alternativa più efficiente, che lavori su un punto inferiore del funnel. In questo caso non sarà necessario incrementare il traffico in ingresso ma piuttosto agire direttamente sulla pagina.
Spesso sono i dettagli che in apparenza risultano meno significativi a generare i risultati migliori: per esempio, è consigliabile non trascurare il significato e il valore dei colori presenti in pagina. A tonalità cromatiche differenti, infatti, corrispondono simbolismi diversi. Inoltre è anche possibile modificarne il layout e la disposizione dei vari elementi per renderla più accattivante. Il testo poi può essere reso più breve o più lungo e anche le call to action possono essere cambiate, magari tramite l’inserimento di un video o di un’immagine.
La comunicazione persuasiva
I concetti del marketing persuasivo, del copywriting e della user experience design forse non fanno parte del bagaglio di base di un esperto SEO, ma non per questo devono essere trascurati. Al tempo stesso, vale la pena di iniziare a prendere dimestichezza con tool come Clicktale o Crazy Egg, che permettono di registrare le azioni dei visitatori sulle pagine di un sito.
Le idee che si possono mettere in pratica sono potenzialmente infinite, ma prima di tutto è indispensabile conoscere il proprio pubblico e capire quali sono le sue aspettative: può essere che per un certo target i testi non siano particolarmente efficaci e, in tal caso, dovranno essere sostituiti da video e immagini, che si riveleranno più performanti.
Il valore della reputazione
Una buona reputazione è sempre fondamentale, ma anche quando si riesce a conquistarla non è detto che essa sia eterna. Per di più, bisogna dimostrare di essere affidabili, a maggior ragione se il sito è comparso da poco nel mare magnum della rete e quindi deve conquistare ancora la fiducia degli utenti: può accadere, per esempio, che qualcuno non sia entusiasta di usare la carta di credito per provvedere a un pagamento su un E-commerce di cui non ha mai sentito parlare. In questo caso potrebbe essere utile implementare sul vostro sito un Trust Badge.
Un aiuto per incrementare le vendite
Se non sei soddisfatto delle prestazioni del tuo sito web e vuoi aumentare concretamente le conversioni è possibile richiedere la consulenza gratuita di un nostro esperto, ti aiuterà a definire la migliore strategia di digital marketing volta ad incrementare il tuo business online.